Descriere - Psihologia Persuasiunii. Totul despre influentare

Psihologia Persuasiunii si-a capatat locul de cea mai importanta carte publicata vreodata despre acest subiect datorita valorii practice a informatiilor oferite. In cuprinsul ei, distinsul psiholog Robert B. Cialdini, doctor in filosofie, explica de ce unii oameni sunt remarcabili de convingatori si cum putem sa-i convingem cu propriile noastre arme.

Veti afla cele sase secrete psihologice care se afla in spatele impulsului nostru puternic de a ne supune, cum pot fi ele folosite de persoane iscusite fara a fi detectate, cum sa ne aparam impotriva lor si cum sa punem la lucru acele secrete in folosul propriu.

Aceasta carte indispensabila iti garanteaza doua lucruri: niciodata nu te vei mai simti obligat sa spui "da", cand de fapt gandesti ca ar fi in interesul tau sa spui "nu" si cu siguranta vei avea mai multa influenta decat ai avut vreodata.

CUPRINS

Introducere     

capitolul 1: Arme de influentare     
capitolul 2: Regula reciprocitatii     

Regula reciprocitatii este atotputernica        
Regula reciprocitatii obliga la datorii nedorite        
Regula reciprocitatii poate declansa schimburi neoneste     
Concesiile reciproce        
Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea principiului reciprocitati

capitolul 3: Angajament si consecventa

Angajamentul este cheia         
Actul magic     
Ochiul public     
Efortul suplimentar         
Alegerea interioara         
Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea principiului consecventei     

capitolul 4: Dovada sociala 
  
Cauza mortii: nesiguranta     
Cum sa obtii ajutor in situatii de urgenta     
Sunt maimuta si imit     
Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea principiului dovezii sociale     

capitolul 5: Simpatia
       
Atractia fizica     
Asemanarea
Complimentele

Stabilirea unor legaturi     
Conditionarea si asocierea     
Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea principiului simpatiei     

capitolul 6: Autoritatea     

Aparenta fara continut     
Titlurile     
Hainele     
Accesoriile
Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea principiului autoritatii     

capitolul 7: Raritatea         

Rezistenta psihologica         
Conditiile optime     
Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea principiului raritatii     

epilog: Influenta instantanee

Note     
Bibliografie         
Index     

INTRODUCERE

Acum pot sa recunosc deschis. Toata viata mea am fost un tip care nu poate refuza pe cineva. De cand pot sa-mi amintesc am fost o prada usoara pentru tot felul de vanzatori de fleacuri, persoane care strang fonduri si altii de soiul acesta. Este adevarat ca numai unii dintre acesti oameni cautau sa ma insele. Altii - reprezentantii unor anumite agentii caritabile, de pilda - aveau cele mai bune intentii. Nu are importanta. M-am trezit cu o frecventa alarmanta In posesia unor nedorite abonamente la tot  felul de reviste sau a unor bilete la balul lucratorilor din salubritate. Probabil ca acest lung statut de fraier este responsabil pentru interesul meu in studierea tendintei de a te supune. Am cautat sa aflu care sunt factorii care fac ca o persoana sa raspunda cu "da" altei persoane si ce tehnici sunt mai eficiente pentru obtinerea acordului. M-am intrebat de ce o solicitare facuta intr-un anumit fel va fi respinsa, in timp ce o formulare putin diferita a aceleiasi solicitari va avea succes.

Prin urmare, ca psihosociolog am inceput sa fac cercetari privind psihologia supunerii. La Inceput cercetarea a luat forma unor experimente efectuate, in cea mai mare parte, in laboratorul meu impreuna cu colegi studenti. Am vrut sa aflu ce principii psihologice influenteaza tendinta de a te supune unei solicitari. In prezent, psihologii stiu destul de putin despre aceste principii care sunt ele si cum functioneaza. Am considerat aceste principii ca Bind arme de influentare si le vom analiza in capitolele urmatoare pe cateva dintre cele mai
importante.

Dupa un timp am realizat ca munca mea experimentala, desi absolut necesara, nu era suflcienta. Ea nu-mi permitea sa evaluez valoarea principiilor din afara laboratorului de psihologie si a campusului studentesc unde le cercetam.