Descriere - Gandeste maret, actioneaza prudent

Gandeste MARET, actioneaza prudent / Think BIG, Act Small de Jason Jennings este o carte care se adreseaza antreprenorilor si mediului de business in general, oferind mai mult decat strategii, tactici si tehnici eficiente de business. Jason Jennings ofera in primul rand povestile unor business-uri de succes din care extrage punctual modele de actiune care pot fi urmate de toti managerii, directorii executivi si antreprenorii care doresc sa obtina cu consecventa cresteri considerabile de venituri. Autorul este foarte carismatic, iar stilul nu este atat de sobru pe cat te-ai astepta de la o carte de business, ceea ce face lectura cu atat mai placuta.

Gandeste MARET, actioneaza prudent  poate trece drept un Sfant Graal al dezvoltarii de catre toti jucatorii din mediul de business. Asta pentru ca autorul a „scanat” in timpul procesului de documentare peste 100.000 de companii americane, identificand in final toate companiile care au inregistrat cresteri organice de peste 10%, atat ale veniturilor, cat si ale profitului, in fiecare an, timp de zece ani, fara exceptie. In sectiunea 4 a cartii, Cercetarea – Cum sa mananci un elefant – autorul detaliaza cum a ajuns sa se limiteze la analiza a doar 9 companii din cele 100 de milioane de afaceri estimate la nivel mondial, detaliind cum a decurs intreg procesul de documentare. Mai mult decat atat, in sectiunea 5 – Tabele – vei descoperi tabelele folosite initial pentru identificarea companiilor alese pentru a fi schitate in editia originala a cartii publicate in 2005. Jennings le-a inclus in acest volum ca dovada a transparentei, astfel incat cititorii sa se convinga singuri de ce au fost alese tocmai acestea din multitudinea de optiuni.

Autorul considera ca modul de lucru, prudent si sanatos, al acestor companii ar trebui sa fie cunoscut de oricine are, sau este implicat, intr-o afacere, el garantand o crestere sigura a veniturilor. Jennings ofera mai mult decat modele si strategii de business eficiente, el pune la dispozitie in sectiunea 3 a cartii: Careul - Autoevaluare si ierarhizare –  o schema de autoevaluare a propriei companii, cu ajutorul careia iti vei putea da seama pe ce drum se afla compania ta in momentul de fata si unde ar trebui sa mai lucrezi.

Asadar, Gandeste MARET, actioneaza prudent este o lectura pe care o recomand din trei motive: autoritatea scriitorului in domeniu, valoarea stricta a informatiei prezentate ca rod a unei documentari asidue si stilul „cu lipici” de prezentare a ideilor.

„Multe studii extrem de citate conchid ca patru din cinci noi afaceri esueaza in primii cinci ani de existenta. Un studiu recent al Universitatii din Texas sustine ca 98% din companiile mici dau faliment in decursul a 11 ani.”

Jason Jennings este unul dintre cei mai prolifici si de succes autori de business, fiind considerat de publicatia USA Today una dintre cele mai importante trei voci de business din lume. Jennings este fondatorul companiei Jennings-McGlothlin & Company, cea mai mare firma de consultanta media din lume si autorul mai multor carti de succes, dintre care amintim: Hit the Ground Running (Incepe cu dreptul); Less Is More (Mai putin inseamna mai mult) si It’s Not the Big That Eat the Small... It’s the Fast That Eat the Slow (Nu cel mare il inghite pe cel mic... cel rapid il inghite pe cel lent).

„Managerii si proprietarii de afaceri din ziua de azi sunt fortati sa-si creasca veniturile constant intr-unul dintre cele mai competitive medii economice din cate au existat.”

Si atunci se pune intrebarea: Cum cresti veniturile intr-un mediu atat de competitiv? Majoritatea managerilor si patronilor folosesc in acest scop repetari demodate ale intelepciunii conventionale, mai precis:
• Impulsionarea echipei de vanzari
• Taierea costurilor
• Falsificarea rezultatelor

Dar, la un moment dat, nici acestea nu mai merg. Si atunci ce faci?

9 COMPANII, UN SINGUR SECRET: GANDESTE MARET, ACTIONEAZA PRUDENT! 

Cercetarile lui Jennings l-au condus catre noua companii, care figureaza in top 100 companii americane si care au inregistrat timp de 10 ani, in fiecare an, cresteri organice ale veniturilor. Prin urmare, dupa cum bine v-ati dat seama probabil deja, „personajele” principale ale acestei carti nu sunt niste oameni, ci niste companii. Acestea sunt:
1. Cabela’s
Este o companie de echipamente sportive destinate utilizarii outdoor cu sediul in Nebraska (SUA) care a devenit in timp un adevarat imperiu in domeniu, expediind anual peste 120 de milioane de cataloage de produse si devenind astfel cel mai mare distribuitor direct din SUA. Magazinele sale pline de cascade, munti, acvarii, etc, reprezinta adevarate atractii turistice in orasele in care sunt amplasate.
2. Dot Foods
A fost creata de un cuplu cu 12 copii din America care si-a ipotecat locuinta si a inceput sa livreze lapte cu propria camioneta prin Illinois si Missouri. Acestia au revolutionat modul de distributie a alimentelor, devenind in cele din urma cel mai mare distribuitor de produse si servicii alimentare din SUA.
3. Koch Industries
Este a doua cea mai mare companie privata din America si reprezinta un conglomerat de corporatii petroliere, de gaze naturale, substante chimice, fibre, minerale, ferme si sisteme de protectie.
4. Medline Industries
S-a dezvoltat dintr-un mic magazin din Chicago in care, o echipa sot-sotie croia si vindea uniforme. De aici, cei doi au evoluat pana la punctul in care au ajuns sa vanda peste 100.000 de produse pentru spitale.
5. O’Reilly Automotive
S-a nascut datorita unui spirit tanar gazduit de trupul de 72 de ani a lui Charles F. O’Reilly dar si datorita fiului acestuia „Chub” O’Reilly. Pus pe liber la o varsta inaintata, Charles O’Reilly nu s-a dat batut, ci a infiintat un magazin concurent de piese auto, echipamente de service profesionale si accesorii. Astazi magazinele companiei genereaza aproape sapte milioane de dolari anual din vanzari, inregistrand in ultimul deceniu o crestere medie a veniturilor operationale de peste 30% pe an.
6. PETCO Animal Supplies
PETCO este distribuitor de top in domeniul hranei de calitate, accesoriilor si serviciilor pentru animale de companie, si vinde mai mult de 10 000 de produse, in magazine si online. PETCO ofera de asemenea ingrijire, dresaj, clinici de vaccinare si chiar sponsorizeaza un centru online de adoptii.
7. SAS Institute
Cea mai mare companie de software cu capital privat din America a inregistrat cresteri anuale ale venitului de peste 10% timp de 25 de ani la rand. Insa liderii de la SAS fac ceva ce majoritatea directorilor generali si a managerilor refuza sa faca – de aceea afacerea se dezvolta si pe vreme buna, si pe vreme rea.
8. Sonic Drive-In
Cel mai mare lant american de servicii rapide drive-in (mai mult de 3 500 de restaurante in 44 de state), unde fiecare comanda e complet personalizata, a ajuns unde este in momentul de fata bazandu-se pe un model de business in care aproape fiecare angajat are un interes financiar ca afacerea sa aiba succes.
9. Strayer Education
Fondata in 1892, Strayer ofera cursuri pentru mai mult de saizeci de mii de adulti din campul muncii in cele 30 de campusuri ale sale si prin intermediul scolii virtuale Strayer Online. Compania a devenit un model pentru celelalte companii din domeniul educatiei, datorita cresterii ei constante dar si mentinerii celor mai inalte standarde educationale.

Care este secretul lor? Jennings si echipa lui au investigat acest subiect si au aflat secretele lor, dar si, mai ales, faptul ca toate au in comun un lucru: gandesc maret dar actioneaza prudent.

„Atunci cand marile companii incep sa actioneze maret, intra in necazuri. Aceste cateva cuvinte au ajuns in mod absolut la esenta a ceea ce noi am descoperit in interiorul fiecarei companii prezentate in aceasta carte. Fiecare dintre ele gandeste maret, dar actioneaza prudent.”

10 PIETRE DE TEMELIE PENTRU CRESTEREA VENITURILOR SI PROFITURILOR IN FIECARE AN:

Cum au ajuns proprietarii acestor business-uri sa creeze ceva atat de valoros, companii profitabile si in continua crestere in niste vremuri din ce in ce mai tulburi? La baza reusitei lor, stau, potrivit autorului, aceste simple 10 reguli de baza:
1. Cu picioarele pe pamant. Aceste companii sunt ridicate de oameni foarte modesti care conduc si au in grija companii la fel de pline de modestie. Ei nu au nevoie sa risipeasca resurse valoroase pentru a-si da importanta. Vom face cunostinta aici cu manageri care iau masa la cantina companiei, care predau cursuri studentilor, care se imbraca foarte casual, sau care au transformat receptia companiei in propriul birou. Vom face cunostinta mai exact, cu directorii tuturor celor 9 companii despre care se vorbeste in carte si cu modestia care ii insoteste in tot ceea ce fac.
„Dar oare caracterul modest a facut ca aceste organizatii sa fie castigatoare in cursa de crestere a veniturilor? Raspunsul este un DA de necontestat. Daca aceste organizatii n-ar fi fost in stare sa-si mentina modestia ca valoare a culturii organizationale, fiecare ar fi luat-o pe aratura, ca atatea sute de mii de alte companii ce se distrug anual pierzandu-si timpul cu prioritati gresite.”

2. Cu manecile suflecate. In companiile care-si cresc in mod constant veniturile, niciun om din organizatie nu se sfieste sa-si suflece manecile si sa faca munca de jos. Nici macar, sau, mai ales, directorii generali. Este cazul lui Jim Goodnight directorul Institutului SAS, care a facut din programare a doua sa natura si care nu se sfieste nici acum sa faca coduri daca e nevoie, dar si al tuturor directorilor generali ai celorlalte opt companii in discutie. Inspira-te din conduita lor si fura idei pretioase de business din acest capitol interesant!
„Cand liderii si companiile isi sufleca manecile, au o abilitate mai buna de a detecta trendurile; invata si actioneaza asa cum isi doresc, de fapt, clientii; castiga cu adevarat respectul si increderea clientilor, angajatilor si distribuitorilor.”

3. Fa planuri pe termen scurt si priveste orizontul pe termen lung. Fiecare din cele noua companii studiate se concentreaza pe executia profitabila si pe implinirea planurilor pe termen scurt, stiind ca fiecare pas le va aduce mai aproape de atingerea potentialului economic maxim. Autorul ne ofera aici studiul de caz al companiei Sonic Drive-In, cu 3 600 de sedii localizate in 44 de state americane si cu cea mai mare rata de clienti din industria fast-food. Intreaga istorie a acestei companii, de la infiintare, pana la criza de la mijlocul anilor ’80, redresarea din 1986, noul inceput din 1991, cand Sonic Drive-In a inceput sa fie cotata la bursa si criza din 2008 este o lectie de business in sine. Si in celelalte companii analizate, Jennings a regasit aceeasi mentalitate.
„Nu fi obsedat de vreun lucru maret pe care incerci sa-l obtii. Obtine-l facand pasi marunti.”

4. Renunta. Cand se confrunta cu probleme, cele mai multe companii incearca sa faca schimbari mici sau sa peticeasca, sperand ca lucrurile se vor imbunatati sau ca problema va disparea de la sine. Aceasta abordare nu functioneaza si nu garanteaza decat risipa de timp si energie. Una dintre caracteristicile celor noua companii de top este faptul ca toate sunt maestre in arta de a abandona produsele, serviciile si procesele a caror vremea trecut. Dick Cabela este un maestru al renuntarii care a infruntat modul impamantenit de a face lucrurile, construind astfel una dintre cele mai de succes afaceri si organizatii de vanzari cu amanuntul din istoria Statelor Unite - Cabela’s. Autorul ne prezinta aici studiul de caz al acestei companii cu o evolutie spectaculoasa, ce pare sa se fi datorat paradoxal numeroaselor renuntari la care au recurs managerii sai: la produse, la reguli, la vechile slogane, la planurile de plata, la abordarea traditionala din magazine, etc.
„Nevoia poate fi mama unei incredibile reinventari, daca reusesti sa renunti la ceva ce in trecut a functionat intotdeauna.”

5. Fa-i pe toti sa gandeasca si sa actioneze ca proprietarul. Companiile care-si cresc constant veniturile sunt, crede Jennings, cele in care toata lumea gandeste si actioneaza ca proprietarul acelui business. Un exemplu in acest sens este Koch Industries, in legatura cu care autorul a realizat un studiu de caz in acest capitol, si care, constituie o lectura obligatorie pentru toti cei care vor sa afle ce inseamna: Market Based Management, o viziune bine formulata, o cultura organizationala bazata pe viziune si virtute, ce sunt procesele de cunoastere din cadrul unei companii, valoarea de piata, etc. Tot aici vei afla ce cred proprietarii celorlalte afaceri despre care se vorbeste in carte in legatura cu alte modalitati in care ii poti determina pe oameni sa gandeasca si sa actioneze precum cei care detin afacerea, dar si un set de reguli in acest sens.
„Koch Industries este una dintre cele mai eficiente, consecvente, productive si profitabile companii din lume. Cei 40 de ani ai sai de realizari fara egal reprezinta dovada uimitoare ca aceasta firma stie mai multe decat orice alta companie despre cum sa-ti cresti constant veniturile.”

6. Inventeaza noi afaceri. Abilitatea de a se reinventa dupa cum li se cere este o alta caracteristica a companiilor care-si cresc constant veniturile. Autorul ne prezinta in acest sens studiul de caz al afacerii de familie Dot Foods, subliniind modalitatile prin care aceasta a reusit sa isi atinga obiectivele. Tot aici aflam si despre noile afaceri inventate de celelalte opt companii vizate in carte cu scopul de a-si creste constant veniturile.
„Prefa-te ca nu stii nimic si asculta-ti cu adevarat clien¬tii, vanzatorii, distribuitorii si piata. Ei te vor conduce catre noi oportunitati de afaceri, pregatite pentru inovare sau reinventare.”

7. Crearea solutiilor castig-castig. Potrivit autorului, vanzarile si generarea de vanzari sunt procese contradictorii. Companiile care fac obiectul cercetarii lui Jennings au reusit sa scape de acest proces contradictoriu. Fiecare a implementat arta de a diagnostica nevoile reale ale clientilor sai si de a crea apoi solutii reciproc avantajoase. Studiul de caz despre Medline Industries si cele sapte metode ale lor de a crea solutii de tip castig-castig ilustreaza perfect acest fapt. Asta nu inseamna ca la celelalte opt companii la care se face referire in carte nu regasim acest principiu. Autorul ofera cateva exemple in acest sens.
„Afacerile care spera sa copieze performantele financiare extraordinare (cresterea veniturilor cu peste 10% in fieca¬re an, timp de zece ani consecutiv, fara exceptie) ale acestor companii vor trebui sa devina niste autentici furnizori de solutii.”

8. Joaca dupa regulile tale. Toate firmele studiate de Jennings si-au ales cu grija competitorii impotriva carora lupta. Este si cazul lui Brian Devine si Jim Myers, presedintele, respectiv directorul general PETCO, compania furnizoare de produse si servicii pentru animalele de companie in valoare de trei miliarde de dolari. Descopera aici istoria acestei companii de succes si metodele prin care si-a asigurat cresterea continua!
”PETCO a decis sa nu concureze cu magazinele care se bazeaza doar pe preturi, cu magazinele universale sau cu lanturile de magazine cu preturi reduse. A facut un pariu ca, jucand dupa propriile reguli si oferindu-le o experienta „Uau” clientilor sai, isi va construi o baza loiala de fani, datorita acestei abordari unice.”

9. Construieste comunitati. Jennings crede ca o afacere de succes trebuie sa  construiasca si sa dezvolte comunitati de angajati, clienti si fani in jurul ei pentru a se mentine pe piata. Strayer Education a facut asta si a reusit astfel sa se mentina pe piata timp de 115 ani. Si celelalte companii studiate de Jennings au construit comunitati in jurul lor, iar autorul vorbeste despre cum au reusit sa faca asta in acest capitol captivant.
„Construieste planuri de a creste comunitati, nu cifra de afaceri.”

10. Cum sa cresti viitori lideri. Potrivit lui Jennings, companiile care reusesc cel mai bine sa-si creasca in mod constant veniturile isi dezvolta propriii lideri. Autorul sustine aceasta idee prin studiul de caz al companiei O’Reilly Automotive, care si-a construit de-a lungul anilor in mod constant propria echipa de conducere. Tot aici veti afla despre politica statornicita de Charles Francis O’Reilly, fondatorul companiei, conform careia, fiecare nou angajat trebuia sa faca o investitie in noua companie si sa devina proprietar. Afla de aici cei opt pasi à la O’Reilly Automotive prin care iti poti forma propriii lideri in cadrul companiei pe care o detii, dar si cum procedeaza alte companii pentru a-si forma viitorii lideri.
„Marea problema a multor lideri,” spune O’Reilly, „este ca au asteptari nerealiste, pentru ca le lipsesc cunostintele despre ceea ce se intampla la ei in organizatie. O companie poate avea un plan de afaceri si o strategie grozave, dar daca operatiunile si infrastructura nu pot sustine ceea ce se doreste a fi facut, compania nu va avea succes.”

Pe langa regulile de baza, autorul ilustreaza fiecare dintre aceste pietre de temelie cu povesti si mici istorioare din cele 9 companii unde a mers sa se documenteze pe parcursul scrierii cartii, despre manageri, felul lor de a fi, de a vorbi si de a se comporta. Totodata, la finalul fiecarui capitol ne furnizeaza scurte liste cu calitati si abilitati pe care trebuie sa si le insuseasca / dezvolte un bun manager care isi doreste o crestere organica pentru corporatia pe care o conduce. Insa, dincolo de toate acestea, autorul ne reaminteste ca regula de baza pentru o crestere organica este:
„Traim vremuri interesante. Complexitatea ii impinge pe oameni sa tanjeasca dupa idei simple, profunde, care pot fi puse imediat in legatura cu diverse situatii. Oamenii sunt atrasi de siguranta, determinare si mesaje clare si puternice, cautand punctul metafizic ultim de referinta. Asa ca inche¬iem cum am inceput, cu acest mesaj: ca sa construiesti o organizatie cu focus echilibrat, camaraderie si cu abilitatea de a prospera pe termen lung... gandeste maret, actioneaza prudent.”